VALUE SELLING IM B2B
Was bringt mir das konkret?
Mehr Leistung. Neue Funktionen. Innovative Technologien. Unternehmen wissen oft sehr genau, was ihre Produkte besonders macht.
Doch für Kunden zählt vor allem eine andere Frage: Was verbessert sich dadurch für mich? Gerade bei erklärungsbedürftigen Leistungen entscheidet dieser Unterschied darüber, ob aus technischem Interesse eine echte Kaufabsicht wird.
Denn Kunden kaufen keine Eigenschaften. Sie entscheiden sich für den Nutzen dahinter.
IHR PRODUKT KANN VIEL. ABER WAS HAT DER KUNDE DAVON?
Eine Maschine arbeitet schneller. Eine Software bietet neue Funktionen. Ein Dienstleister verfügt über besondere Kompetenzen. Das sind gute Eigenschaften. Aber noch keine überzeugenden Verkaufsargumente. Beim Value Selling geht es darum, den tatsächlichen Wert einer Leistung aus Kundensicht zu erklären.
Ein Beispiel: Ein Maschinenbauer bewirbt einen automatischen Werkzeugwechsel.
Das Merkmal: Die Maschine wechselt Werkzeuge automatisch.
Der Nutzen: Kürzere Unterbrechungen können die Abläufe in der Fertigung verbessern.
Der Nachweis: In einem dokumentierten Test wurde die Werkzeugwechselzeit von 45 auf 28 Sekunden reduziert.
Die Zahlen dienen nur als fiktives Beispiel. Plötzlich wird aus einer technischen Funktion ein nachvollziehbarer Vorteil.
Genau das macht gute Nutzenargumentation aus: Nicht nur erklären, was ein Produkt kann. Sondern zeigen, was sich für den Kunden dadurch verbessert.
SECHS FAKTOREN, DIE AUS EIGENSCHAFTEN ÜBERZEUGENDE ARGUMENTE MACHEN
- Kundenproblem Welche Aufgabe möchte der Kunde lösen? Eine gute Argumentation beginnt bei seiner Herausforderung. Erst wenn wir diese verstehen, können wir beurteilen, welche Produkteigenschaften wirklich relevant sind.
- Produktmerkmal Was kann die Lösung tatsächlich? Funktionen, technische Daten und besondere Kompetenzen bilden die Grundlage. Dabei konzentrieren wir uns auf Eigenschaften, die für die jeweilige Anwendung entscheidend sind.
- Verbesserung Was verändert sich durch den Einsatz? Schnellere Abläufe, geringerer Aufwand oder eine einfachere Bedienung können wichtige Vorteile sein. Entscheidend ist, dass der Zusammenhang zwischen Funktion und Wirkung verständlich wird.
- Kundennutzen Warum ist diese Verbesserung wichtig? Eine Zeitersparnis kann beispielsweise die Produktionsplanung erleichtern oder Kapazitäten freisetzen. Erst dieser Bezug macht den Wert für den Kunden deutlich.
- Nachweis Was können wir tatsächlich belegen? Messwerte, dokumentierte Anwendungen, Referenzen und konkrete Ergebnisse helfen dabei, Nutzenversprechen glaubwürdig zu machen.
- Vermittlung Wie machen wir den Mehrwert verständlich? Eine klare Argumentation muss in Präsentationen, Produktunterlagen, Websites und Videos funktionieren. Dabei sollten alle Kommunikationsmittel dieselben überprüfbaren Aussagen vermitteln.
Projekte, die zeigen, wie wir arbeiten.
Hier ein paar aufgewählte Projekte, wie wir unsere Kunden unterstützen konnten.
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zum Projekt : Mode-FotoshootingBeYourself
Mode-Fotoshooting
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zum Projekt : ProduktshootingEnke
Produktshooting
VERSTEHT IHR KUNDE DEN WERT IHRER LEISTUNG?
Machen Sie den Nutzencheck.
Nehmen Sie eines Ihrer wichtigsten Produkte oder eine Ihrer Dienstleistungen und beantworten Sie drei Fragen:
1. Können wir erklären, welches konkrete Problem unsere Leistung für den Kunden löst?
2. Wird deutlich, was sich durch unsere Lösung für den Kunden verbessert?
3. Können wir diesen Nutzen mit Beispielen, Erfahrungen oder nachvollziehbaren Ergebnissen belegen?
Wenn Sie bei einer Frage unsicher sind, lohnt sich ein genauerer Blick auf Ihre Vertriebsargumentation. Vielleicht brauchen Ihre Produkte keine neuen Eigenschaften. Sondern eine verständlichere Erklärung ihrer tatsächlichen Stärken.
Denn ein guter Kundennutzen sollte nicht erst auf Nachfrage erkennbar werden.
WIE WIR BEI HAGENHOFF AUS LEISTUNGEN ÜBERZEUGENDE ARGUMENTE MACHEN
- Verstehen Wir sprechen mit Geschäftsführung, Vertrieb und Fachabteilungen. Was macht die Leistung besonders? Welche Probleme löst sie? Und welche Fragen stellen Kunden immer wieder?
- Hinterfragen Wir betrachten die vorhandenen Argumente aus Kundensicht. Welche Eigenschaften sind tatsächlich relevant? Was wird vielleicht vorausgesetzt? Und welche Vorteile können wir glaubwürdig belegen?
- Entwickeln Aus den Erkenntnissen formulieren wir verständliche Nutzenargumente und klare Botschaften. Wir bringen technische Eigenschaften, konkrete Verbesserungen und nachvollziehbare Nachweise zusammen.
- Verbinden Wir übertragen die Argumentation auf Websites, Vertriebspräsentationen, Broschüren, Produktvideos und weitere Kommunikationsmittel. So entsteht ein einheitliches Bild, das den Vertrieb unterstützt.
GUTE PRODUKTE VERDIENEN GUTE ARGUMENTE.
Technische Daten und besondere Eigenschaften sind wichtig. Aber erst durch eine verständliche Kommunikation wird deutlich, welchen Wert sie für Kunden haben.
Bei Hagenhoff verbinden wir strategisches Denken mit Kreation, Design, Fotografie, Videoproduktion und digitalen Lösungen.
So entstehen Inhalte, die Produkte erklären, Leistungen greifbar machen und den Vertrieb unterstützen.
Denn gute Kommunikation macht nicht aus jedem Produkt etwas Besonderes. Sie zeigt, was tatsächlich besonders daran ist.
AUS LEISTUNG WIRD MEHRWERT.
Was macht Ihr Angebot für Kunden wertvoll?
Vielleicht haben Sie technisch überzeugende Produkte, besondere Kompetenzen oder Leistungen, die sich nur schwer erklären lassen. Wir helfen Ihnen, die entscheidenden Vorteile herauszuarbeiten und daraus eine Vertriebskommunikation zu entwickeln, die verstanden wird.
STRATEGISCHE BERATUNG KANN FÖRDERFÄHIG SEIN.
Jetzt Förderfähigkeit prüfen
Die Entwicklung einer überzeugenden Vertriebsargumentation kann Teil einer umfassenderen Marken-, Marketing- oder Kommunikationsstrategie sein. Entsprechende Beratungsleistungen können unter bestimmten Voraussetzungen über Förderprogramme wie BAFA oder INQA unterstützt werden.
Als entsprechend qualifizierte Agentur prüfen wir gemeinsam, welche Fördermöglichkeiten für Ihr Unternehmen und Ihr Vorhaben infrage kommen.
HÄUFIGE FRAGEN ZU VALUE SELLING UND NUTZENARGUMENTATION IM B2B
Value Selling bezeichnet einen Vertriebsansatz, bei dem der konkrete Wert einer Leistung für den Kunden im Mittelpunkt steht.
Statt hauptsächlich Produkteigenschaften und Funktionen zu präsentieren, wird erklärt, welches Problem eine Lösung beseitigt und welche Verbesserungen sich dadurch ergeben können.
Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ist dieser Ansatz sinnvoll. Denn Kunden möchten nicht nur technische Daten vergleichen, sondern verstehen, welchen Nutzen eine Investition für ihr Unternehmen bietet.
Eine gute Value-Selling-Strategie verbindet deshalb Kundenbedürfnisse, Produktkompetenz, verständliche Nutzenargumente und nachvollziehbare Nachweise.
Ein Produktmerkmal beschreibt eine konkrete Eigenschaft oder Funktion. Ein Vorteil erklärt, welche Verbesserung daraus entstehen kann. Der Kundennutzen zeigt, warum diese Verbesserung für den Kunden relevant ist.
Ein Beispiel: Eine Maschine besitzt einen automatischen Werkzeugwechsel. Das ist das Produktmerkmal.
Dadurch können Unterbrechungen beim Werkzeugwechsel reduziert werden. Das ist der mögliche Vorteil.
Wenn dies zu einer besseren Nutzung der verfügbaren Produktionszeit beiträgt, entsteht daraus ein wirtschaftlich relevanter Kundennutzen.
Wichtig ist, dass solche Zusammenhänge fachlich korrekt sind und mögliche Leistungsversprechen durch entsprechende Daten oder Erfahrungen belegt werden können.
Am Anfang steht die Frage, welche Aufgaben der Kunde lösen möchte.
Anschließend werden die Produkteigenschaften ausgewählt, die für diese Anforderungen besonders relevant sind.
Für jede Eigenschaft wird geprüft, welche konkrete Verbesserung sie ermöglicht und warum diese für den Kunden wichtig ist.
Daraus entstehen verständliche Nutzenargumente, die möglichst durch technische Daten, Anwendungsbeispiele oder dokumentierte Ergebnisse gestützt werden.
Gerade bei komplexen Industrieprodukten sollten technische Verantwortliche und Vertrieb eng zusammenarbeiten.
So wird sichergestellt, dass die Argumentation sowohl fachlich richtig als auch für Kunden verständlich ist.
Das hängt von den Produkten, Zielgruppen und Entscheidungsprozessen ab.
Häufig sinnvoll sind eine verständliche Vertriebspräsentation, konkrete Produktinformationen, technische Datenblätter, Referenzen und nachvollziehbare Nutzenargumente.
Produktvideos oder Anwendungsfilme können ergänzend helfen, komplexe Funktionen anschaulich zu erklären.
Bei größeren Investitionen können auch Wirtschaftlichkeitsbetrachtungen und Informationen über den Projektablauf relevant sein.
Entscheidend ist nicht die Menge der Unterlagen. Sondern dass Interessenten die benötigten Informationen schnell finden, verstehen und innerhalb ihres Unternehmens weitergeben können.
Google und KI-gestützte Suchsysteme helfen Nutzern dabei, Informationen zu Produkten und Lösungen zu finden und miteinander zu vergleichen.
Für Unternehmen ist es deshalb sinnvoll, nicht nur technische Eigenschaften aufzulisten, sondern auch Anwendungen, Voraussetzungen und konkrete Nutzenzusammenhänge verständlich zu erklären.
Eine Website kann beispielsweise beschreiben, für welche Aufgaben ein Produkt entwickelt wurde, welche Funktionen es bietet und welche Ergebnisse unter bestimmten Bedingungen erreicht werden können.
Solche Informationen helfen Menschen, die Eignung einer Lösung zu beurteilen. Gleichzeitig schaffen sie einen klareren inhaltlichen Zusammenhang für Suchsysteme.
Eine bevorzugte Darstellung bei Google oder KI lässt sich dadurch nicht garantieren. Entscheidend bleiben fachlich korrekte, hilfreiche und technisch zugängliche Inhalte.
Zunächst sollten die wichtigsten Produkte und Leistungen auf ihren tatsächlichen Kundennutzen überprüft werden.
Anschließend wird eine gemeinsame Argumentationsgrundlage entwickelt, die relevante Produktmerkmale, mögliche Verbesserungen und vorhandene Nachweise zusammenführt.
Diese Grundlage kann für unterschiedliche Kommunikationsmittel verwendet werden.
Auf Produktseiten lassen sich Funktionen und Anwendungen verständlich erklären. Vertriebspräsentationen können die wichtigsten Vorteile zusammenfassen. Broschüren und Produktfilme helfen dabei, komplexe Zusammenhänge anschaulich darzustellen.
Auch die unterschiedlichen Perspektiven im Buying Center sollten berücksichtigt werden. Während technische Verantwortliche Detailinformationen benötigen, interessieren sich andere Entscheider stärker für Wirtschaftlichkeit oder Risiken.
Wichtig ist eine einheitliche, glaubwürdige Argumentation über alle Kommunikationskanäle hinweg.
BEREIT FÜR ARGUMENTE, DIE ÜBERZEUGEN?
Ihre Produkte können viel. Ihre Leistungen sind besonders. Aber wird auch deutlich, welchen Wert sie für Ihre Kunden haben? Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, wie wir Ihre Stärken verständlicher machen und daraus eine überzeugende Vertriebskommunikation entwickeln. Wir freuen uns darauf, Sie kennenzulernen.